Plateformes multi-salles : ce que le modèle change pour les clubs et pour les membres

✍️ Par la Rédaction MagicFit · ⏱️ Lecture 17 min · 📅 Publié le 19 août 2026

Franchise · Modèle économique & stratégie

EGYM Wellpass, Gymlib, Swile : les plateformes multi-salles promettent aux salariés une flexibilité totale et aux clubs de nouveaux membres sans effort — mais elles font basculer le modèle économique d’un revenu récurrent prévisible vers un revenu variable payé à la séance, et positionnent le membre comme abonné de la plateforme, pas du club. Cet article analyse ce basculement de façon factuelle, sans prétendre connaître des conditions contractuelles qui ne sont pas publiques, et explique pourquoi MagicFit a choisi de ne pas rejoindre ces dispositifs.

Le marché des plateformes multi-salles se développe à une vitesse remarquable en France. EGYM Wellpass — né du rachat de Gymlib par EGYM, finalisé en 2025 — annonce plus de 8 000 structures partenaires en 2026, contre 4 000 deux ans plus tôt. Environ cinquante nouvelles structures rejoignent le réseau chaque mois. Ces chiffres sont issus des communications officielles de la société. Il ne s’agit pas d’un phénomène marginal.

La question n’est pas de savoir si les plateformes répondent à un vrai besoin — elles le font. Les frais d’inscription et l’engagement de douze mois sont de réels obstacles à l’accès au sport, et la flexibilité proposée par ces plateformes levèe une barrière concrète. Reconnaître cela est nécessaire pour analyser sérieusement ce qui se joue.

1. Comment fonctionne une plateforme multi-salles

Le modèle est structurellement le même d’une plateforme à l’autre. Une entreprise — ou un CSE — souscrit un abonnement auprès de la plateforme pour ses salariés. Le salarié accède via une application mobile à un réseau de clubs partenaires, sans engagement de fréquentation dans un établissement donné. Il peut aller dans une salle le lundi, une autre le mercredi, une troisième le samedi. Pour lui, c’est une flexibilité réelle. Pour la salle qu’il fréquente, le revenu est généré passage par passage, selon un tarif négocié individuellement avec la plateforme. La salle ne perçoit rien pour les mois où le salarié ne vient pas.

L’adhésion à une plateforme est présentée comme gratuite pour les clubs. En réalité, le coût n’est pas une cotisation : il est intégré dans le différentiel entre la valeur que le membre représenterait en abonnement direct et le tarif effectivement reversé par la plateforme. Ce différentiel est la contrepartie économique du service d’apport de clients, de la gestion administrative et de la visibilité dans l’application. Ce n’est pas un jugement : c’est la description d’un modèle d’intermédiation standard.

Selon les informations disponibles publiquement, le salarié qui souscrit un plan EGYM Wellpass paie entre 20 et 50 € par mois selon le niveau de cofinancement de son employeur. La plateforme reverse à la salle un tarif déterminé individuellement lors de la signature du contrat partenaire. Ce montant n’est pas publié. Toute affirmation sur un pourcentage ou un montant fixe serait une invention — y compris dans cet article.

Le membre inscrit via la plateforme n’a pas de contrat avec la salle. Il est abonné EGYM Wellpass, pas abonné MagicFit ou Fitness Park. Ce détail, qui semble technique, a des conséquences opérationnelles profondes sur la relation entre la salle et ses utilisateurs.

2. Du revenu récurrent au revenu variable : le basculement économique

Un abonné classique paie 35 € le premier du mois, qu’il vienne une fois ou vingt fois. Ce revenu est prévisible, indépendant de la fréquentation réelle, et génère une visibilité qui permet de planifier : recruter un coach supplémentaire, investir dans de nouveaux équipements, ouvrir un créneau de cours collectif. La gestion d’une salle de sport est entièrement construite sur cette prévisibilité. Les charges fixes — loyer, masse salariale, redevance franchise, assurances — sont fixes précisément parce que le revenu par abonné l’est aussi.

Un utilisateur de plateforme ne génère un revenu que lorsqu’il franchit la porte. Un mois où il part en vacances, est en télétravail intense ou simplement moins motivé, le revenu est zéro. Sur une flotte de membres en partie platéforme, la salle se retrouve avec une portion de ses revenus structurellement volatils. Ce n’est pas un problème dans l’absolu — les revenus des restaurants sont aussi variables. C’est un problème quand la structure de coûts est celle d’une salle de sport, c’est-à-dire essentiellement fixe.

La question du seuil est centrale. Un exploitant dont 10 % du CA passe par une plateforme gère ce risque de façon confortable. Celui dont 30 % du CA dépend de la fréquentation variable de membres plateforme a un compte d’exploitation qui peut varier de façon significative d’un mois sur l’autre selon les cycles saisonniers, sans que sa structure de coûts ne suive le même mouvement. Ce mécanisme n’est pas spécifique aux salles de sport : c’est la logique générale de toute activité qui externalise une partie de ses ventes via un intermédiaire payé à l’acte.

Il existe une situation où le modèle plateforme est économiquement favorable au club : lorsque les membres plateforme fréquentent des créneaux structurellement sous-occupés — le mardi à 14h, le jeudi matin — sans générer de coûts variables additionnels. Dans ce cas précis, le revenu plateforme s’approche d’une marge nette sur un créneau qui ne rapportait rien. C’est le cas que les plateformes mettent en avant. Ce n’est pas le seul cas possible : un flux de membres plateforme important aux heures de pointe génère des coûts d’encadrement et d’équipement sans que le revenu par passage compense nécessairement.

3. Ce que la prévisibilité permet : recrutement, investissement, planification

Un franchisé qui recrute un coach supplémentaire prend un engagement mensuel fixe sur plusieurs années. Il peut le faire sereinement s’il sait que 90 % de ses revenus sont contractuellement garantis par des abonnements signés. Il le fait avec plus d’hésitation si une part croissante de ses revenus dépend de la fréquentation réelle de membres qui n’ont aucun engagement envers sa salle.

Le même raisonnement s’applique aux investissements matériels. Un tapis de course à 3 000 € se rembourse sur 36 à 48 mois si le CA est prévisible. Si le CA est partiellement variable, la date de retour sur investissement devient une fourchette plutôt qu’une certitude. Ce n’est pas intenable — c’est simplement une gestion plus complexe, qui demande une trésorerie de sécurité plus importante.

Pour le planning de cours, le raisonnement est identique. Un cours collectif à 8h30 du matin se justifie si 12 à 15 membres réguliers le fréquentent toutes les semaines. Des membres plateforme qui pourraient venir ou non, une semaine sur deux, ne permettent pas de dimensionner l’offre avec la même certitude. La prévisibilité n’est pas seulement une question de taux de marge : c’est la condition qui permet de penser son développement à 18 mois plutôt que de piloter à vue.

4. L’asymétrie de négociation : qui fixe les règles ?

EGYM a levé 200 millions de dollars en 2024. La société est valorisée comme licorne européenne. Son réseau français est passé de 4 000 à 6 000 salles partenaires en un an, et dépasse les 8 000 en 2026. Environ cinquante nouvelles structures rejoignent le réseau chaque mois. Ces chiffres sont ceux que la société communique officiellement — il n’y a aucune raison de les contester.

Une salle indépendante ou un franchisé qui négocie son tarif de reversement face à cet acteur ne discute pas d’égal à égal. Ce n’est pas un procès d’intention : c’est une donnée structurelle du rapport de force. La plateforme a un réseau de 8 000 salles alternatives. Elle n’a pas besoin d’une salle donnée pour que son offre reste complète dans une ville. La salle, elle, doit décider si elle peut se passer des membres que la plateforme lui apporterait.

Ce rapport de force a des implications concrètes. Les conditions de reversement sont fixées par la plateforme et négociées individuellement — ce qui signifie que la plateforme peut les réviser lors du renouvellement. La salle qui a intégré des membres plateforme dans ses prévisions de CA n’est pas en position de force si les conditions changent à l’échéance du contrat. C’est un risque qui s’accumule progressivement, à mesure que la dépendance au canal plateforme augmente.

Les grandes enseignes partenaires (Fitness Park, Keep Cool, L’Orange Bleue, Néoness) disposent d’un volume de négociation bien supérieur à celui d’un club individuel. Les conditions qu’elles obtiennent ne sont pas accessibles à un franchisé qui négocie seul, pour une salle. C’est l’un des avantages structurels d’un réseau franchise : la capacité à négocier collectivement, si le franchiseur fait le choix de rejoindre ce type de dispositif. MagicFit n’a pas fait ce choix, pour des raisons qui sont expliquées plus loin.

5. Le membre qui n’appartient à aucun club

C’est l’axe le plus spécifique à l’éditoriale MagicFit — et le plus important pour comprendre notre position. Le discours commercial des plateformes valorise la flexibilité : aller dans une salle le lundi, une autre le mercredi, une troisième le samedi. Pour quelqu’un qui voyage beaucoup, qui vit entre deux villes ou qui teste des disciplines différentes, cette flexibilité est réelle et précieuse.

Mais cette flexibilité a un revers : la personne qui fréquente trois salles différentes dans le mois n’est suivie par aucune. Pas de bilan initial. Pas de réévaluation périodique. Pas de coach qui connaît ses antécédents, ses blessures, ses contre-indications. Pas de correction technique sur la durée. Pas de programme à progression logique. Elle fréquente, elle ne progresse pas nécessairement.

La distinction entre fréquentation et pratique efficace est le cœur du débat. Les données sur l’arrêt de la pratique sportive sont bien documentées : la majorité des personnes qui s’inscrivent dans une salle de sport ou s’abonnent à un service sportif arrêtent dans les six premières semaines. La raison principale n’est pas le prix ou le manque de motivation initiale : c’est l’absence de résultats perceptibles dans ce délai. Et l’absence de résultats est directement liée à l’absence de suivi.

Un membre suivi par un coach qui connaît son profil, qui ajuste son programme, qui identifie les stagnations et les corrige, a des chances bien supérieures de tenir au-delà des six semaines critiques. Ce n’est pas une hypothèse — c’est le fondement des protocoles d’engagement de la littérature en sciences du comportement appliqué à l’activité physique. Le suivi produit des résultats, et les résultats produisent la fidélité.

Un utilisateur de plateforme qui change de salle chaque semaine ne peut pas être suivi. Ce n’est ni la faute de la plateforme ni la faute de la salle : c’est la conséquence logique d’un modèle qui optimise la flexibilité d’accès au détriment de la continuité de la relation. Le produit optimisé — l’accès multi-salles flexible — rend structurellement difficile ce qui produit les résultats — l’accompagnement continu.

Cela ne veut pas dire que les plateformes sont inutiles. Cela veut dire qu’elles répondent à un besoin différent de celui auquel répond MagicFit. Un sportif autonome, expérimenté, qui sait ce qu’il fait et cherche une infrastructure, trouve dans une plateforme un accès efficace. Une personne qui commence ou qui reprend, qui a besoin d’être guidée pour obtenir des résultats et ne pas abandonner, a besoin d’autre chose.

6. Ce que l’accompagnement produit que la fréquentation seule ne remplace pas

La correction technique régulière est le premier différentiateur. Quelqu’un qui s’entraîne sans retour technique pendant six mois peut consolider des patterns de mouvement incorrects qui génèrent des blessures à terme, ou simplement une stagnation frustrante. Un coach qui voit la même personne deux à trois fois par semaine détecte ces dérives tôt et les corrige avant qu’elles ne deviennent des problèmes.

La progression programmée est le deuxième élément. Un programme d’entraînement efficace s’écrit sur plusieurs semaines, avec des phases de charge, des phases de récupération, et des évaluations intermédiaires. Il ne peut pas être mis en place par quelqu’un qui fréquente un établissement différent chaque semaine, car l’équipement disponible, les coachs de référence et les protocoles varient. La flexibilité multi-salles est incompatible avec la programmation séquentielle.

La connaissance des antécédents est le troisième. Une douleur lombaire ancienne, une opération du genou, une contre-indication cardiaque — ces informations doivent être connues du coach pour adapter l’entraînement en sécurité. Dans une salle où le membre a un dossier, où le coach de la séance du mardi a été briefé par celui du vendredi, cette continuité est possible. Dans un modèle de fréquentation multi-salles, chaque passage est le premier passage dans cet établissement.

C’est cette ligne que MagicFit assume comme éditoriale depuis un an : le suivi produit des résultats, la seule fréquentation non. Ce n’est pas une position marketing — c’est la description de ce qui différencie une pratique sportive efficace d’une présence dans une salle.

7. Ce que MagicFit a choisi — et pourquoi

MagicFit n’adhère à aucune plateforme multi-salles. Ce n’est pas une position par défaut ou par méconnaissance du marché : c’est un choix délibéré qui découle directement de la ligne éditoriale du réseau sur l’accompagnement.

Le premier argument est commercial. Un membre qui entre via une plateforme n’est pas un membre de MagicFit : c’est un membre de la plateforme qui utilise MagicFit. Il n’a pas signé de contrat avec le club. Il peut changer d’établissement la semaine suivante sans que personne ne lui pose la question. Le travail de fidélisation, de suivi et de construction de relation qui est le cœur du modèle MagicFit ne peut pas s’appliquer à ce profil de fréquentant. Accepter des membres plateforme, c’est accepter structurellement une catégorie de présents que l’on ne peut pas accompagner.

Le deuxième argument est économique. La prévisibilité du revenu par abonné est la condition qui permet à un franchisé MagicFit de planifier ses recrutements, ses formations de coachs et ses investissements matériels avec une visibilité à 18 mois. C’est ce que les banques valorisent dans un dossier de financement, et ce qui différencie un modèle économique solide d’un modèle exposé aux variations de fréquentation.

Le troisième argument est stratégique. Développer un canal B2B direct — conventions entreprise, partenariats CSE, accords avec les établissements de santé proches — permet de capter le même marché des salariés avec un revenu par membre supérieur, une relation directe et un suivi possible. Ce canal est plus long à construire qu’une adhésion à une plateforme, mais il produit un actif durable qui appartient au franchisé, pas à un intermédiaire. L’article sur l’offre entreprise et CSE détaille cette approche.

Cette position n’est pas une condamnation des clubs qui ont fait un autre choix. Les situations locales varient : un club en phase de lancement dans une zone peu dense, un établissement qui cherche à remplir des créneaux structurellement vides, peuvent trouver dans une plateforme un levier transitoire utile. Ce que nous affirmons, c’est que pour un réseau dont la proposition de valeur repose sur l’accompagnement et la progression, le modèle plateforme n’est pas cohérent avec ce que nous promettons. Un abonné MagicFit sait à qui il parle, et son coach sait qui il accompagne. C’est la condition de tout ce que le réseau affirme sur les résultats.

Comprendre la dynamique financière d’une franchise fitness dans ce contexte nécessite de maîtriser les mécanismes du financement bancaire et du retour sur investissement : l’analyse du refinancement après 3 ans d’exploitation pose ces bases de façon concrète.

8. Estimer son revenu par membre : les deux modèles en chiffres

Le simulateur ci-dessous vous permet de comparer le revenu généré par un membre en abonnement classique et en modèle plateforme sur la durée réelle d’adhésion. Le tarif de reversement par séance est à saisir par vos soins : nous ne le connaissons pas, et tout chiffre pré-rempli serait une invention. Le calculateur montre la mécanique — selon vos paramètres, un modèle peut être plus favorable que l’autre. La réponse dépend de votre accord et de votre fréquentation réelle.

Le calculateur ci-dessus est un outil d’aide à la réflexion. Il ne constitue pas un conseil financier et ne préjuge pas des conditions négociées avec une plateforme donnée. Les résultats dépendent exclusivement des paramètres que vous saisissez.

Questions fréquentes — Plateformes multi-salles et clubs partenaires

Sources